簽單失敗，因我們是中SaaS：市場倒逼我們須現(xiàn)在出海原本我們計(jì)3年內(nèi)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)出海，但場倒逼我們須現(xiàn)在完成”智齒科技海事業(yè)部負(fù)人荀鵬俊告「甲子光年。SaaS，是Software as a Service的縮寫名稱，意為軟件即服，指用戶獲軟件服務(wù)的種新形式。SaaS平臺供應(yīng)商將應(yīng)用件統(tǒng)一部署自己的服務(wù)上，客戶可根據(jù)工作實(shí)需求，通過聯(lián)網(wǎng)向廠商購所需的應(yīng)軟件服務(wù)，定購的服務(wù)少和時間長向廠商支付用，并通過聯(lián)網(wǎng)獲得Saas平臺供應(yīng)商提供的服。SaaS應(yīng)用軟件有免、付費(fèi)和增三種模式。費(fèi)通常為“包”費(fèi)用，括了通常的用軟件許可費(fèi)、軟件維費(fèi)以及技術(shù)持費(fèi)，將其一為每個用的月度租用。2021年埃森哲中國角獸研究顯，45%的獨(dú)角獸企業(yè)認(rèn)海外拓展至重要；其中82%的企業(yè)計(jì)劃在2年之內(nèi)進(jìn)軍海外與此同時，2022年亞馬遜云科技發(fā)的《中國企上云出海趨調(diào)研結(jié)果》側(cè)面印證了一趨勢：過一年里，60%的出海企業(yè)海外業(yè)務(wù)已涉及三個以大洲/地區(qū)；出海的熱門的地是東南、歐洲和北市場。據(jù)「子光年」觀，2022年已經(jīng)出?；?在籌備出海SaaS企業(yè)與日俱增，如智齒科技客戶聯(lián)絡(luò)）銷售易（CRM）、致趣百川（營銷云、融云（通云）等國內(nèi)類頭部SaaS廠商，都在2022年陸續(xù)推進(jìn)著出戰(zhàn)略。顯然出海已經(jīng)開成為國內(nèi)SaaS企業(yè)新的角斗場。不，盡管海外場看似更加闊，但能否利站穩(wěn)腳跟又是另外一事。畢竟國國外市場存巨大差異，令徘徊在出十字路口的國SaaS創(chuàng)業(yè)者既興奮待，又陌生恐。為什么內(nèi)SaaS企業(yè)會在2022年集中出海？他們又遇了哪些新的題？他們眼的海外市場竟怎樣？1.走到出海的十字路口”為智能客服域的頭部企，智齒科技實(shí)很早就有海的打算。智齒科技出事業(yè)部負(fù)責(zé)荀鵬俊透露公司2020年就討論過海戰(zhàn)略?！?時我們認(rèn)為用著急，希先尋找一些?？蛻舴e累驗(yàn)，再看是能有收益，體出海計(jì)劃3~5年完成?！钡殡S著OPPO、添可、超聚變等司大客戶向外的擴(kuò)張，齒也被倒逼必須加快構(gòu)自身海外業(yè)的布局。“為當(dāng)時這些們服務(wù)的客開始找到我，詢問能否接他們在出方面的系統(tǒng)設(shè)?！庇谑?出海被寫進(jìn)智齒2022公司年度規(guī)，并在新加設(shè)立了分公。與智齒科一樣，伴隨戶業(yè)務(wù)向海擴(kuò)張而進(jìn)行身業(yè)務(wù)出海SaaS公司并不少見。實(shí)上，這是2022年SaaS公司集中出海的重要因之一。對SaaS廠商服務(wù)的部分品客戶而言，過多年開拓國內(nèi)市場已從增量轉(zhuǎn)向量，實(shí)現(xiàn)出量與銷售額長的投入產(chǎn)比正在下降但海外卻存著巨大的增空間。所以小米、OPPO等品牌，都加強(qiáng)了產(chǎn)品海外的銷售局。2022年Q3，OPPO手機(jī)的海外銷量占比過60%。那么，當(dāng)客戶推進(jìn)全球化略的過程中作為服務(wù)商SaaS企業(yè)，自然也需跟上客戶的步，不然就味著巨大的增剛需拱手人。當(dāng)然，SaaS企業(yè)本身同樣也會臨市場增長頸的問題。隨互聯(lián)網(wǎng)與動互聯(lián)網(wǎng)的及，SaaS軟件“隨開用”的特性以及持續(xù)訂的商業(yè)模式都對中小微業(yè)十分友好于是在2014年前后，借著“大眾創(chuàng)萬眾創(chuàng)新”浪潮，國內(nèi)SaaS企業(yè)開始大量出現(xiàn)快速增長。是，如今的場環(huán)境與當(dāng)相比已經(jīng)發(fā)巨大變化。方面，每年增的中小初企業(yè)數(shù)量銳；另一方面SaaS公司本身也把目客戶調(diào)整成費(fèi)能力更強(qiáng)遷移成本更，同時也更缺的大KA客戶上。這些構(gòu)性變化都致整個SaaS行業(yè)在2022年感受到了巨大的增壓力?！霸?品同質(zhì)化嚴(yán)的情況下，們與客戶建合作關(guān)系變越來越難。只是我們，他同行也是同的感受。荀鵬俊坦言除了陪同客出海以及開新市場之外還有一個促SaaS企業(yè)在2022年集中出海的在原因，那是公有云廠對海外市場開拓。據(jù)《經(jīng)十一人》道，2022年，東南亞了阿里云、為云重兵投的戰(zhàn)略要地借著移動互網(wǎng)創(chuàng)業(yè)，與AI、Web3.0、區(qū)塊鏈、虛擬貨幣業(yè)等在東南的快速發(fā)展東南亞各國云計(jì)算的需量非常大。南亞網(wǎng)約車外賣、電商移動支付、播產(chǎn)品領(lǐng)域有采用中國服務(wù)的重要業(yè)。而與這云廠商一同海的，就包基于云計(jì)算署的國內(nèi)SaaS企業(yè)：用友在新加坡建了近百人團(tuán)隊(duì)；而銷易同樣在新坡設(shè)立了東亞團(tuán)隊(duì)。SaaS公司搭上國內(nèi)云計(jì)算海的順風(fēng)車行海外業(yè)務(wù)局的真正原，歸根結(jié)底實(shí)只有一個那就是尋求高的利潤空。與海外標(biāo)化的SaaS產(chǎn)品相比，內(nèi)SaaS具有典型的中特色，需要量的定制化及客戶成功隊(duì)，才能保客戶的購買續(xù)費(fèi)。這就致國內(nèi)SaaS市場的利潤率普遍不高絕大多數(shù)甚是虧損狀態(tài)安永曾在一報告中指出基于過去3年的財務(wù)數(shù)據(jù)中國企業(yè)級SaaS公司平均凈利潤率負(fù)數(shù)，且在續(xù)下探。但實(shí)上國外SaaS公司依靠標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品利潤率通常夠達(dá)到20%。銷售易高副總裁高建曾在接受媒采訪時表示在東南亞，國軟件產(chǎn)品格僅為Oracle、SAP、Salesforce等成熟國際業(yè)的60%-80%，但卻仍有超出國市場的利潤。2.出海的三筆“學(xué)費(fèi)既然出海在去一年成了SaaS企業(yè)的“必答題”無論想與不，SaaS企業(yè)都必須接這張并不輕的試卷。究答案是什么沒有誰能一判斷。事實(shí)，國內(nèi)很多海的SaaS企業(yè)，由于海外文化、言、政策上巨大差異，海過程中往要交一筆沉的“學(xué)費(fèi)”其中，“獲”恐怕是學(xué)清單里最昂的一筆。由國內(nèi)SaaS企業(yè)成長歷的特殊性，內(nèi)SaaS公司的商業(yè)化徑，一定程上受科技互網(wǎng)公司影響即先以免費(fèi)式大量獲客等到流量積之后再尋求現(xiàn)。這種思導(dǎo)致不少SaaS公司更加注重渠道投。一旦市場情發(fā)生變化客戶不能夠續(xù)付費(fèi)時，SaaS公司的渠道投放費(fèi)自然也會相減少，進(jìn)而成惡性循環(huán)但事實(shí)上SaaS并非流量生意。勤策CEO劉昭曾在《不破不立一家SaaS企業(yè)的數(shù)字十年｜甲子年》中向「子光年」復(fù)：在toC領(lǐng)域，流量意著收益；但toB領(lǐng)域，流量的作用常有限，企要追求用戶長期價值。戶是否能夠期在SaaS產(chǎn)品上留存與SaaS產(chǎn)品流量大小關(guān)。與國內(nèi)SaaS注重流量相比，海SaaS企業(yè)更偏向于用容和產(chǎn)品本來獲客。海SaaS公司會有專門的客輸出，以社交媒體的營，通過大SEO，讓內(nèi)容為產(chǎn)品帶持續(xù)的長尾應(yīng)。AroundDeal是一家全球業(yè)信息SaaS平臺，長期服務(wù)于國內(nèi)海企業(yè)。其CMO張?zhí)煊罡嬖V「甲子光」，國內(nèi)SaaS企業(yè)在海外獲客，大2/3的時間會浪費(fèi)在找戶上，比如過搜索引擎入官網(wǎng)頁面效率極低。一些剛出海久的SaaS企業(yè)，為了快地把產(chǎn)品出去，還是在國內(nèi)一樣把剛剛從渠獲取的線索給銷售進(jìn)行銷，不僅效差且還會被訴?！睆?zhí)?建議，在海，尤其是業(yè)破冰階段，量還是以郵溝通為主。果沒有按照外客戶喜歡方式去溝通很難順利開業(yè)務(wù)。學(xué)費(fèi)單里的第二，就是服務(wù)式。不少國SaaS產(chǎn)品都是“大而”，配合銷與客戶成功隊(duì)的重模式行國內(nèi)市場拓。這套打或許在國內(nèi)一定效果，在海外市場并不一定適。張?zhí)煊钪?，部分SaaS企業(yè)出海，用自己大而的產(chǎn)品去跟外的垂直產(chǎn)競爭。“其不乏一些在內(nèi)做得不錯SaaS廠商。但他們的品過于復(fù)雜導(dǎo)致他們依需要配備能功拓客的銷團(tuán)隊(duì)以及客成功團(tuán)隊(duì)。種思路其實(shí)海外SaaS標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品前并沒有太競爭力。”天宇告訴「子光年」，內(nèi)B2B難做的根本原因是交易成本高。“本來以標(biāo)準(zhǔn)規(guī)模的一件事情非要整一堆務(wù)團(tuán)隊(duì)、客成功團(tuán)隊(duì)，本太重，最還要讓客戶單?？蛻粢?傻，只付第年，所以后的續(xù)費(fèi)率很。”據(jù)「甲光年」了解國內(nèi)某頭部數(shù)據(jù)類SaaS企業(yè)，在2022年進(jìn)行了小范圍嘗性出海。但于自身模式重，導(dǎo)致交成本也高，海外很難建與國內(nèi)同等模和質(zhì)量的務(wù)團(tuán)隊(duì)。而外競爭對手模式更輕，終這家SaaS企業(yè)的出海首秀并不順。國內(nèi)SaaS企業(yè)出海的第三個難點(diǎn)也是最容易忽視的一點(diǎn)就是“信任問題。與國更加規(guī)范、熟度更高的場相比，國市場相對顯草莽了些。蠻生長確實(shí)生了SaaS生態(tài)的繁榮卻也在一定度上打破了業(yè)規(guī)則。有SaaS從業(yè)者向「甲子光」表示，曾有海外客戶他吐槽，中SaaS產(chǎn)品除了價格便幾乎“一無處”。這種價讓他很難?！暗^去些SaaS公司在收完年后，如果有務(wù)方向的調(diào)，比如砍掉分功能，并有通知到位甚至產(chǎn)品都復(fù)存在了，沒做好對用的妥善處理這確實(shí)會影海外客戶對們的信任。某出海SaaS企業(yè)海外負(fù)責(zé)人向「甲光年」透露此前在與海某客戶洽談作的過程中由于中國企的身份，項(xiàng)最終簽約失?！八麄儺?dāng)給到的理由對數(shù)據(jù)安全擔(dān)憂，但這不重要，重的是我們沒拿下客戶。讓我們不得選擇在海外冊公司，起個新的產(chǎn)品字。希望贏海外客戶。最后，產(chǎn)品團(tuán)隊(duì)的本土問題，也攔了不少出海。其一，國差異除了體在文化和交融合上以外各個國家和區(qū)在政策法上的差異化為全球?qū)俚?人員招聘、工關(guān)系合規(guī)理等增添了小的難度；二，全球多種薪資核算合規(guī)發(fā)放、務(wù)申報難且雜，在運(yùn)營企業(yè)可能時面臨著合規(guī)險；其三，乏統(tǒng)一的數(shù)管理平臺，球員工一體管理難。成于2021年的辦公SaaS企業(yè)Cubo一早就發(fā)現(xiàn)了這些困難并在出海過中做了大量塑，比如遠(yuǎn)化、全球化團(tuán)隊(duì)分布；大比例的英工作環(huán)境；用國際主流軟件工具來作等。其創(chuàng)人兼CEO葉晨曦認(rèn)為，海SaaS企業(yè)要將自己全放到國際境中去考慮題，而不是于中式思維發(fā)去做產(chǎn)品伸。針對企出海的諸多點(diǎn)和痛點(diǎn)，2022年，人力資源服務(wù)金柚網(wǎng)也正推出了全球字化人力資服務(wù)“金柚GEO”（Global Employment Outsourcing），可為出海企業(yè)供全球150多個國家/地區(qū)，符合當(dāng)政策的合規(guī)字化人力資服務(wù)，涵蓋球招聘服務(wù)全球聘用服、全球薪資理等一系列決方案，助出海企業(yè)高勾勒第二增曲線乃至第N增長曲線。中，全球招服務(wù)核心滿出海企業(yè)全人才招募和優(yōu)化用工配需求；全球用服務(wù)核心決出海企業(yè)海外的屬地工關(guān)系管理題，為企業(yè)負(fù)，助力企快速開拓海目標(biāo)市場，分保障安全規(guī)的同時，升管理效率實(shí)現(xiàn)降本增；全球薪資理服務(wù)可支出海企業(yè)多幣種全球薪合規(guī)計(jì)算、放、稅務(wù)申等需求，讓球薪酬管理得更容易、及時和更準(zhǔn)。3.出海究竟是不是好擇？無論坑坑少，如今往外走的SaaS企業(yè)顯然越來越多。SaaS的好處在于，其產(chǎn)形態(tài)和商業(yè)式本身就是球性的，并會受地域的響。并且由發(fā)展階段不，海外的用對某些品類需求更強(qiáng)烈理解也更成，能幫產(chǎn)品快迭代。如國內(nèi)SaaS企業(yè)出海能接與海外頂產(chǎn)品同臺競，倒逼自身現(xiàn)更高質(zhì)量進(jìn)化。即使有取得大幅長，或許也一件值得大投入的事情但凡事要辯來看。對于內(nèi)SaaS企業(yè)來說，出真的是最優(yōu)嗎？國內(nèi)某CRM廠商產(chǎn)品負(fù)責(zé)人告訴甲子光年」他們目前重還是會放在內(nèi)，并且近年也沒有出的打算。原有兩方面。方面，出海于國內(nèi)大部產(chǎn)品來說，是一次極大轉(zhuǎn)型，需要相當(dāng)多的資和精力投入海外的研發(fā)運(yùn)營團(tuán)隊(duì)可要比國內(nèi)還；另一方面出?？赡軙?臨更大的不定性。當(dāng)國市場格局都未確定，出勢必要冒更的風(fēng)險。在看來，對于無出海計(jì)劃SaaS企業(yè)而言，還是該按照更適自身企業(yè)的奏，而不是到同行都在注出海風(fēng)向就跟著一窩出海。最理的選擇是根自己的資源實(shí)際情況來慮是否布局與此同時，少投資人對SaaS出海的看法也與企并不一致。投資人向「子光年」直，盡管看上在國內(nèi)SaaS利潤率不高，增長遇到頸的階段，海確實(shí)是一主動求變的程，但開拓外市場的難極大。因?yàn)?球化軟件有強(qiáng)的品牌效，頭部品牌旦站穩(wěn)，單的跟隨策略往收效甚微國際軟件領(lǐng)，Copy to China和Copy from China并不成立。以企業(yè)最終是要從國際野出發(fā)，創(chuàng)出原生全球的好產(chǎn)品。就是說，如產(chǎn)品本身非同質(zhì)化，無是價格質(zhì)量是功能，都有顯著差異很可能會被汰，出海也必就能夠擺內(nèi)卷。事實(shí)，去到海外成熟的SaaS市場，勢必要去適應(yīng)各規(guī)則，這并輕松。比如外對專利尤看重，「甲光年」了解，一家出海音頻識別SaaS服務(wù)商，由于搶了很競爭對手的戶，在美國人以專利侵的方式起訴此外，成熟場中的產(chǎn)品本上都做了10年以上的時間，出海勢還會遇到各挑戰(zhàn)。軟件業(yè)的創(chuàng)業(yè)者需要做好充的心理準(zhǔn)備既然選擇做SaaS行業(yè)，看好的就是SaaS有穩(wěn)定的收入，有續(xù)的增長。于結(jié)果，“”向海外，竟是旗開得還是鎩羽而，都還是未數(shù)。既然更的事情難以測，眼下最要的事似乎以用Airgram創(chuàng)始人張巖在一次享中的觀點(diǎn)“并沒有所的藍(lán)海市場本質(zhì)上還是到一個利基場來去做事”現(xiàn)在，這是一場等待觀察風(fēng)向的闖關(guān)游戲” 責(zé)任編輯：盧其龍 CN070
