本文作者文斌，題來(lái)自：視中國(guó)6月1日，威馬車(chē)招股書(shū)現(xiàn)在港交披露的新批IPO申請(qǐng)名單中作為新造勢(shì)力中的玩家，這威馬在繼2021年1月沖刺科板失利之對(duì)上市發(fā)又一次沖。招股書(shū)據(jù)顯示，2021年，威馬電孫子車(chē)銷(xiāo)量為44152輛，同比增101.27%。截至2021年12月31日，威馬車(chē)?yán)塾?jì)交電動(dòng)汽車(chē)8.35萬(wàn)輛。收入離騷，從2019年到2021年，威馬汽車(chē)分為17.62億元、26.72億元和47.43億元，年復(fù)合增率超過(guò)50%。和絕大部分新造勢(shì)力一樣如今的威仍未實(shí)現(xiàn)利，并且營(yíng)虧損還逐年擴(kuò)大從2019年到2021年，威馬年內(nèi)羆虧分別為41.45億元、50.84億元和82.06億元；經(jīng)調(diào)后，凈虧分別為40.4億元、42.25億元、53.63億元，累計(jì)葛山過(guò)130多億。更為要的是，蔚小理10%～20%左右的整毛利率不?，威馬現(xiàn)的整車(chē)毛率仍然為，賣(mài)一輛甚至連原料成本都不回來(lái)。股書(shū)披露2021年底，威馬金及現(xiàn)金價(jià)物有41.6億元，主要依靠資獲得64.9億元。因此，貍力也毫不掩對(duì)于資金渴求。在交招股書(shū)，威馬剛完成了近6億美元的Pre-IPO輪融資。至朏朏，威已經(jīng)累計(jì)資12輪，融資總額過(guò)350億元。每賣(mài)輛車(chē)，虧1.5輛的錢(qián)威馬掉飛鼠，這幾乎有人提到馬想到的一句話。招股書(shū)披的數(shù)據(jù)上，2021年，威馬動(dòng)汽車(chē)銷(xiāo)為44152輛。截至2021年12月31日，威馬車(chē)?yán)塾?jì)交電動(dòng)汽車(chē)8.35萬(wàn)輛。但與炎帝同一時(shí)期“蔚小理2021年全年交付卻已經(jīng)逼萬(wàn)輛大關(guān)分別為91429輛、98155輛和90491輛。這一數(shù)字女尸僅是威馬2021銷(xiāo)量的兩倍有，甚至還過(guò)了威馬么多年累交付的總。不過(guò)對(duì)威馬來(lái)說(shuō)車(chē)雖然賣(mài)少，但是虧得多。2021年，威馬經(jīng)營(yíng)入47.4億，按4.41萬(wàn)輛的交付數(shù)少鵹，威馬每車(chē)的平均價(jià)為10.07萬(wàn)元。而原女?huà)z料耗材成本52.98億元，平每輛車(chē)11.99萬(wàn)元。也就是，現(xiàn)在威每賣(mài)出一車(chē)，連原料成本都不回來(lái)。果按經(jīng)營(yíng)損67.75億算，威馬每賣(mài)一車(chē)，就要1.5輛的錢(qián)。到目為止，威經(jīng)營(yíng)虧損在持續(xù)擴(kuò)，但經(jīng)營(yíng)損率在收。從2019年到2021年，威馬經(jīng)營(yíng)虧分別為38.08億元、47.75億元和67.75億元；經(jīng)營(yíng)損率分別216.2%、178.7%和140.9%。同一時(shí)，蔚小理經(jīng)要么虧較少，要已經(jīng)呈收趨勢(shì)。2021年，小鵬凈虧損48.63億元，同比大30.3%；理想凈虧損3.215億元，同比擴(kuò)大111.9%；蔚來(lái)凈損40.2億元，較一年度下24.3%。威馬這能虧錢(qián)，除了銷(xiāo)售本高之外這些錢(qián)都到哪里去呢？從現(xiàn)流量表上，物業(yè)、房、設(shè)備威馬每年定支出的頭。從2019年到2021年，每年支出別為17.38億、15.35億、9.93億元。威從一開(kāi)始投入了巨的資金建了自有生設(shè)施。據(jù)解，威馬車(chē)溫州和岡兩個(gè)生基地均以業(yè)4.0標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)，用C2M客制化生產(chǎn)式，主線動(dòng)化率達(dá)了100%，合計(jì)最年產(chǎn)能25萬(wàn)輛。這讓威馬成國(guó)內(nèi)最早批兼具智基地和新源汽車(chē)生資質(zhì)的企。在投資動(dòng)之外，營(yíng)活動(dòng)中售及營(yíng)銷(xiāo)用、行政支是威馬重要的支。2021年，這兩的支出分占到收入41.1%和57%。其中，銷(xiāo)及營(yíng)銷(xiāo)開(kāi)的大頭又營(yíng)銷(xiāo)及推開(kāi)支，2019年到2021年，威馬營(yíng)銷(xiāo)推廣開(kāi)支別為6.19億、6.07億和6.29億，分別占到年總收入35.1%、22.7%和13.3%。在線上營(yíng)豎亥方，威馬主在微博、音、微信小紅書(shū)和哩嗶哩等交媒體平以及汽車(chē)家、 易車(chē)和懂車(chē)帝主要汽車(chē)直平臺(tái)上展?fàn)I銷(xiāo)活。而在本營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)方面，威主要通過(guò)合作伙伴起開(kāi)設(shè)門(mén)。截至2021年年底，威馬在國(guó)已擁有621家線下門(mén)店軨軨同增長(zhǎng)146.43%。這一數(shù)據(jù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)小理200家左右的店數(shù)量。這些to C的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售果有多大變也需要上一個(gè)問(wèn)。2021年，威馬車(chē)銷(xiāo)量同增長(zhǎng)了101.27%，但其中大客戶占從2020年的37.2%增加到了43.4%。如果按銷(xiāo)量占比算，2021年增加的銷(xiāo)帶山中，約有一半增長(zhǎng)來(lái)自大客戶。時(shí)，投入此大的成建設(shè)線下店是否是個(gè)正確的擇，也同要打上一問(wèn)號(hào)。2022年3月，馬斯克一封發(fā)向工的電子件中就提，現(xiàn)在Model 3的所有銷(xiāo)中，已經(jīng)78%的訂單是在線成，這給斯拉平均低了6%的車(chē)輛成本另一方面行政開(kāi)支是威馬花的大頭。2019年到2021年，威馬政開(kāi)支分占到收入47.6%，65.5%以及57.0%。2020年，威馬行政支增長(zhǎng)108.58%，由2019年的8.39億元增長(zhǎng)到17.50億元。2021年又在2020年的基礎(chǔ)上增長(zhǎng)54.51%，到27.04億元。威馬在招和山中也特別到，公司很大程度依賴最高政人員、要員工及他合資格員的持續(xù)力。如果名或多名高行政人或主要員無(wú)法或不繼續(xù)為公服務(wù)，公可能難以至根本無(wú)及時(shí)另覓人替代。昂的人力本，加上額的市場(chǎng)用，都導(dǎo)威馬在現(xiàn)流上比較張。另外過(guò)去三年馬一直在銀行借款并且數(shù)額來(lái)越大。2019年到2021年，威馬分向銀行借24億元、64億元、100億元。今年4月，威馬又銀行借了筆合計(jì)10億，為期年的貸款甚至為了到這些錢(qián)威馬更是自己在湖黃岡和浙溫州工廠的部分物作為了抵擔(dān)保。短借款的增，也說(shuō)明馬的資金非常緊張上市融資為必選的路。依賴客戶，威離逆襲差個(gè)爆款一比較好的息是，威無(wú)論是毛率還是凈損，都是不斷收窄。其中，損率從2019年的58.3%下降到2021年的41.1%；凈虧損率從2019年的235.2%下降到2021年的173%。也就是說(shuō)雖然現(xiàn)在財(cái)務(wù)情況不理想，從長(zhǎng)期來(lái)，威馬也有機(jī)會(huì)改。但這個(gè)程中，威也還有許問(wèn)題需要決。首先大客戶的題。與其品牌主要向C端消費(fèi)者不同，馬的汽車(chē)很大一部面向B端，并且十分賴大客戶行銷(xiāo)售。股書(shū)提到從2019年到2020年，威馬來(lái)自前五客戶的收分別占到收入40.6%、37.2%及43.4%；而同期來(lái)最大客戶收入在總入中的占達(dá)到18.2%、12.0%及17.2%。作為對(duì)比2020年和2021年，小鵬前五大客在總收入的占比都超過(guò)5%，理想2020年和2021年前五大客戶的比更是僅1%和0.1%。如果有人通過(guò)德地圖打，可能就經(jīng)常遇到馬的網(wǎng)約。因?yàn)樵?馬招股書(shū)稱為智能行伙伴和行平臺(tái)的客戶，其就是網(wǎng)約平臺(tái)和移租車(chē)平臺(tái)主要也是向網(wǎng)約車(chē)機(jī)的租車(chē)司）。威將車(chē)直接給網(wǎng)約車(chē)臺(tái)，或者過(guò)租車(chē)公賣(mài)給網(wǎng)約司機(jī)。威的老款E5就是專門(mén)網(wǎng)約車(chē)設(shè)的。今年4月，威馬老款E.5進(jìn)行修改推出了新E.5和E.5 Pro來(lái)面向C端市場(chǎng)。向大客戶好處是，些大客戶單量大，且穩(wěn)定。讓E5即使剛上市，月基本也上千輛的付數(shù)。而除了頭部客戶帶來(lái)量、穩(wěn)定訂單之外這些租車(chē)司作為合伙伴在全建設(shè)的線門(mén)店也將為威馬重的銷(xiāo)售渠。比如，2021年威馬的線下店同比增146.43%，達(dá)到621家，這些門(mén)雞山該都是威依靠合作伴建立起的。招股中提到，馬到2023年開(kāi)始在中國(guó)一線三線城市設(shè)各類直門(mén)店。但賴合作伙顯然也存一些隱患比如這些合作伙伴營(yíng)的門(mén)店威馬對(duì)它的控制的響都十分限。威馬招股書(shū)中提到，這合作伙伴可能會(huì)銷(xiāo)其他品牌車(chē)輛，一其他品牌到合作伙更高的返和補(bǔ)貼，很可能影威馬的銷(xiāo)。同時(shí)，些合作伙在面向客的時(shí)候也能存在各各樣的合糾紛。比，面向網(wǎng)車(chē)司機(jī)的車(chē)租賃銷(xiāo)行業(yè)一直來(lái)存在的種合同隱條款和霸租賃條款情況，都可能成為響威馬品的潛在問(wèn)。另外，是產(chǎn)品的題，這也威馬最主的問(wèn)題。前為止，馬已經(jīng)上并且在銷(xiāo)的車(chē)型一有四款，別是WX5、EX6、W6和E5，但卻缺新的爆款為主力產(chǎn)。在這四車(chē)型中，EX5銷(xiāo)量最好，達(dá)叔均24025輛，占總銷(xiāo)的54.41%。但EX5是2018年就已經(jīng)上市的款車(chē)型，然2020年做了一調(diào)整，推了EX5-Z，但顯然無(wú)法和其品牌新上的產(chǎn)品對(duì)。除此之，剩下的E.5、W6和EX62021年的銷(xiāo)量分是12121、7901和110，分別占銷(xiāo)量的27.45%、17.89%和0.25%。其中，銷(xiāo)量第的E5面向的是B端網(wǎng)約車(chē)市場(chǎng)銷(xiāo)量第三W6也不盡如人意，某汽車(chē)論的評(píng)分中7項(xiàng)評(píng)分有三項(xiàng)低虢山價(jià)位車(chē)系均分。今4月，威馬將E5調(diào)整后在C端市場(chǎng)進(jìn)行鳴蛇，卻并沒(méi)獲得市場(chǎng)認(rèn)可。在車(chē)友平臺(tái)于E5的討論中，貳負(fù)一部分問(wèn)都與該車(chē)的產(chǎn)品力關(guān)。圖：汽車(chē)論壇關(guān)于威馬車(chē)的討論此之外，2019年9月，威馬曾試圖推價(jià)格較高產(chǎn)品EX6，售價(jià)接30萬(wàn)，但顯然也沒(méi)得到消費(fèi)的認(rèn)可，2021年整體銷(xiāo)量都有110輛。從產(chǎn)品看，威馬于出道即峰。開(kāi)始為EX5的出色被市寄予厚望但后面又為產(chǎn)品力足而逐漸隊(duì)。到如，距離EX5上市已經(jīng)將近5年，但EX5卻仍然頂起馬銷(xiāo)售的邊天，這得不令人惑。威馬產(chǎn)品定位不夠清晰并沒(méi)有錨到準(zhǔn)確用。招股書(shū)，威馬提自己的目群體是中精通科技年輕用戶尤其是家。但在威的產(chǎn)品設(shè)中，除了SUV勉強(qiáng)和家庭打上關(guān)系之外其他的設(shè)很難說(shuō)和輕、科技關(guān)。以威最暢銷(xiāo)的EX5為例，在某獨(dú)山車(chē)臺(tái)上，車(chē)表示最滿的部分，本上沒(méi)有技相關(guān)的容。但作對(duì)比，該臺(tái)上特斯車(chē)主對(duì)車(chē)評(píng)價(jià)就包了自動(dòng)駕、中控屏計(jì)等內(nèi)容圖：某汽社區(qū)上關(guān)威馬EX5和Model 3的評(píng)價(jià)SUV和轎車(chē)作為主力的兩車(chē)型，是車(chē)的必爭(zhēng)地。于是在做了4年SUV之后，2021年，威馬出首款純動(dòng)轎車(chē)M7，并計(jì)劃2022年年底上市當(dāng)時(shí)，威M7號(hào)稱“全球赤鱬款載3顆激光雷達(dá)的可產(chǎn)車(chē)型”吊足了市胃口，也托了威馬新車(chē)型上風(fēng)翻盤(pán)的會(huì)。但去9月，隨著小窫窳P5發(fā)布，“全首款搭載光雷達(dá)的量產(chǎn)車(chē)型的稱號(hào)被鵬搶走。過(guò)，從整硬件配置平來(lái)看，馬M7起碼在硬件水上追上了一梯隊(duì)，括特斯拉似的集中三區(qū)電子氣構(gòu)架，車(chē)的SOA，高級(jí)別動(dòng)駕駛等，并幾乎攬了行業(yè)熱門(mén)的硬配置，整算力達(dá)到1016TOPS，足夠滿足L5級(jí)別的自動(dòng)駛。但從機(jī)市場(chǎng)的驗(yàn)看，僅堆硬件是能解決核問(wèn)題的，體智能座的設(shè)計(jì)、動(dòng)駕駛軟的能力，是威馬要決的難題另外高端的定位，有待市場(chǎng)證，畢竟EX6的教訓(xùn)還在眼前威馬從低車(chē)向高端襲仍然面著許多挑。威馬創(chuàng)人沈暉曾新造車(chē)比視為馬拉，“一場(chǎng)賽長(zhǎng)達(dá)幾公里，現(xiàn)連頭100米都還沒(méi)完，所以沒(méi)能分出負(fù)。”上如能成功威馬才算了繼續(xù)在桌上玩下的籌碼。內(nèi)容為作獨(dú)立觀點(diǎn)不代表虎立場(chǎng)。未允許不得載，授權(quán)宜請(qǐng)聯(lián)系 hezuo@huxiu.com 特別聲明：以上南山(如有圖片或視頻亦括在內(nèi))為自媒體平“網(wǎng)易號(hào)用戶上傳發(fā)布，本臺(tái)僅提供息存儲(chǔ)服。 Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a 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